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Économiquement vôtre - Yvon GATTAZ - Le Cherche Midi, 2018. Mes vies d’Entrepreneur - Yvon GATTAZ -

Updated: Oct 17, 2023


Economiquement vôtre - Yvon GATTAZ - Le Cherche Midi 2018.Mes vies d’Entrepreneur - Yvon GATTAZ -


Yvon Gattaz fut le « patron des patrons » il y a plus de 30 ans, mais il est resté, depuis lors, un maître inlassable, enthousiaste, clairvoyant et de bonne humeur pour tous les entrepreneurs. Passionné par « les créations d’entreprises nouvelles (…) depuis 1952 » (EV p.116), il nous revient avec une ultime leçon d’espoir, l’esprit toujours vif et le cœur toujours jeune.


• Le premier secret du créateur « est d’être bien positionné sur un marché porteur (…) mais ce secret est le résultat du flair entrepreneurial des dirigeants, et du hasard qui sourit souvent à ceux qui le méritent et qui le cherchent avec obstination » (EV p.53). L’entrepreneur a trouvé « dans une chasse éperdue, le fameux produit-marché ou service-marché porteur » (MVE p.31). « Mais ne trouvent des champignons que ceux qui cherchent, cherchent encore, cherchent toujours, avec un panier sous le bras et dans les coins les plus reculés des bois, parfois la nuit avec une lanterne (…). Et ne trouvent pas ceux qui traversent les bois en voiture sur l’autoroute. Et les champignons se découvrent enfin… par chance » (MVE p.31), qu’il faut « saisir par les cheveux, car elle passe rapidement comme un éclair » (EV p.49).

Il n’y a pas de recette ni de conseil utile des anciens sur ce point (VE p.196). « Curieusement, plus l’idée choquera les gens installés, plus elle aura de chances d’être originale et de réussir magnifiquement. Et souvent, le créneau farfelu devient le créneau génial » (MVE p.31). A cet égard, « le décideur est un aventurier inspiré acceptant le risque d’échec, et surtout un courageux prêt à affronter une majorité d’avis raisonnables » (EV p.30), « un innovateur perpétuellement insatisfait, un chercheur infatigable, un trouveur génial toujours en quête d’un mieux, un entrepreneur » (MVE p.134).

Avant de s’intéresser aux connecteurs coaxiaux pour TV, grâce au cousin d’un ami, Y. Gattaz et son frère avaient étudié « des projets utopiques : jouets télécommandés, compteurs de vitesse moyenne pour automobiles, scooters des neiges et quelques autres idées anticonformistes » (EV p.58). Encore l’affaire était-elle mal engagée : « nos fiches coaxiales n’étaient pas vendues sous notre marque RADIALL à la suite d’un contrat de distribution sévère avec nos distributeurs câbliers » de sorte que ce n’était rentable « que pour les intermédiaires commerciaux » (MVE p.34) auxquels ils vendront 8 ans plus tard ce département grand public, préférant se concentrer sur « la production hautement professionnelle (…). Si cette expérience de création fut difficile et peu lucrative, elle nous mit le pied à l’étrier et nous familiarisa avec toutes les difficultés de l’entreprise, techniques, commerciales, humaines et financières » (MVE p.35). « Les marges confortables (…) ne peuvent être obtenues que par des positions techniques et commerciales fortes, conférant une quasi-exclusivité créatrice de marges » (MVE p.156). « La société RADIALL (…) ne tient son équilibre que des mouvements de l’innovation, cette innovation qui permet de renouveler les produits, de les adapter aux nouvelles technologies, de trouver de nouveaux clients et d’obtenir le quasi-monopole de courte durée avec prix honorables amortissant les études et permettant les investissements futurs » (EV p.26).


• Le créateur est d’abord un homme d’action et « pour les hommes d’action, la réflexion est essentielle, certes, mais elle doit être limitée à sa mission, car rien n’est plus indéfiniment extensible qu’une réflexion (…). Et l’action disparaît, noyée dans une réflexion sans fin » (EV p.23).

Aussi ne possède-t-il pas essentiellement des « qualités de réception (qui) sont au nombre de quatre : compréhension (qu’on a longtemps appelée « intelligence »), analyse, synthèse et mémoire. (Ces qualités) permettent d’obtenir les diplômes les plus prestigieux » (MVE p.48) mais elles sont insuffisantes pour créer et il n’est même « pas impossible que trop de connaissances ou d’expérience puissent freiner le goût du risque » (MVE p.49). « L’avenir n’est pas aux observateurs, pas plus à l’esprit d’analyse et de synthèse. Il est aux imaginatifs, non conformistes, parfois choquants, à ceux qui dérangent » (EV p.55). « Heureux les inconscients, les fonceurs, les entreprenants, les audacieux, les « si on essayait » ! » (MVE p.53). Attention toutefois à ne pas transformer « dans l’instant le début d’information que nous venons de recevoir en un projet d’actions immédiates », bloquant tout prolongement de l’écoute (EV p.83). De même, s’il « craint chez nos jeunes les études interminables de l’université parking qui peuvent être la conséquence de leur crainte panique des responsabilités professionnelles, (il) leur recommande des études, supérieures certes, mais limitées dans le temps » (EV p.82). Malgré de prestigieuses exceptions, on constate en effet que le taux de croissance d’une nouvelle entreprise est fonction du taux d’instruction de son créateur » (EV p.197).


• En revanche, il possède impérativement des qualités d’émission ou « de caractère » (EV p.82) qui sont toutes les autres : « l’imagination créatrice (…) (qui) s’acharne à la mettre en œuvre jusqu’à la réussite (…), la combativité, la pugnacité, la ténacité, le sens du commandement, le goût du risque, le sens de l’animation des hommes, le charisme, le dialogue et même le simple bon sens qui permet de prendre 80% des décisions quotidiennes, jusqu’au plus haut niveau » (MVE p.48), « l’art de savoir convaincre ses interlocuteurs » (EV p.44). Les patrons sont « des animateurs internes et externes, animateurs des cadres et des salariés, animateurs des clients et des fournisseurs, animateurs aussi de l’opinion publique… (ce qui) ne leur ôte aucunement leurs préoccupations de bonne gestion et de performances techniques » (MVE p.95). « Les seuls récepteurs, même éminents, échouent. Les émetteurs réussissent » (MVE p.49). Parmi ces qualités, « deux priorités sont décisives : l’ambition et la ténacité » (EV p.22).


• Le créateur commence par rêver « et il ne faut ni le réveiller, ni le décourager. Il rêve de faire fortune (…), d’innover, de fabriquer, de vendre, d’exporter, d’embaucher, d’animer des équipes motivées » (MVE p.27). Contrairement à ce qu’on dit couramment, « il est indispensable d’espérer pour entreprendre » (MVE p.36).

A ses débuts, l’ambition centrale de l’entrepreneur est l’enrichissement. « Les créations s’effondreraient si nous ne poussions plus nos jeunes à se lancer dans cette aventure pour réussir, pour réaliser leur rêve et leur ambition, pour « faire fortune » avec les réserves d’usage : le fisc moralisateur saura limiter leur fortune (…) » (EV p.116). « En effet, se mettre à son « conte » est bien un conte de fées avec châteaux à l’horizon. Laissons-les et même poussons-les à rêver » (EV p.124). Du reste, comme le disait finement Stendhal : « ce n’est pas tant d’être riche qui fait le bonheur, c’est de le devenir » (EV p.123).

Par la suite, il a constaté que « leur intérêt strictement personnel s’atténue peu à peu au profit du développement de leur maison dont ils veulent faire un géant sans limites. Et comme ils ne peuvent pas boire trois bouteilles de champagne par jour, ils préfèrent souvent créer des fondations humanitaires, scientifiques, artistiques, voire sportives » (EV p.129). « Qu’ils continuent et ils seront pardonnés ! » (EV p.126).


• La ténacité renvoie au risque d’échec et aux « inévitables erreurs des défricheurs » (MVE p.127).

Sur le risque d’échec, Y. Gattaz pense qu’il faut l’évaluer « pour juger s’il est compatible avec (ses) moyens, (ses) compétences, (ses) revenus… et (son) sommeil nocturne » (MVE p.78). Il constate que « notre goût du risque est maximal à 20 ans, avec une variation génétique suivant les individus » (EV p.33). Mais il rappelle que « le risque n’est pas où on le croit. Le pire des risques est de n’en courir aucun » (MVE p.51) et sa conviction demeure que « s’il est tenace et combatif, il réussira même s’il se trompe sur son premier projet, (parcequ’)il saura rebondir et même tirer la leçon des batailles perdues. (…) Un acharné saura acquérir les compétences qui lui manquent ou saura les trouver chez un associé ou des collaborateurs » (MVE p.52).

Attention tout de même à limiter les erreurs ! Si l’erreur peut être « une remarquable école pour la suite (…), « notre droit à l’erreur n’autorise pas le droit à l’erreur répétitive, ni même le droit à l’erreur impardonnable. (…) Celle-ci ne peut jamais aller contre les faits établis. (…) On dit que le meilleur chef d’entreprise est celui qui commet le moins d’erreurs et sans doute les moins graves et les moins répétitives » (EV. P.66).


• Voyons donc quelques-unes de ces erreurs qu’il vaudrait mieux laisser aux autres…


§ Négliger « la vente, (qui) est l’acte fondateur de l’entreprise » (EV p.44). « Commande : c’est le mot clé de l’entreprise » (EV p.43) et (selon F. Michelin) « l’ordre impératif et définitif » (…) de prééminence des trois pieds de l’entreprise est : « les clients (…) le personnel (…) l’actionnaire » (EV p.31). « La vente, c’est l’art de savoir convaincre ses interlocuteurs : les clients d’abord, mais aussi les collaborateurs, fournisseurs, pouvoirs publics, journalistes » (EV p .44).


§ Renoncer à faire vite et bien, alors qu’il est seulement « impossible de faire vite et très bien, ou très vite et bien. Trop de précipitation nuira à la qualité. Trop de perfectionnisme sera incompatible avec le prix de revient imposé par les prix de vente concurrentiels » (MVE p.65). « Les perfectionnistes (…) sont la terreur des chefs d’entreprise car le même travail peut être exécuté avec des vitesses qui ne varient pas de 10 à 20% comme on pourrait le croire (…) mais de 100 à 200% » (MVE p.67). « Les meilleures entreprises de demain seront à l’évidence celles qui iront le plus vite. Le plus vite pour découvrir les fameux créneaux produit-marché ou service-marché porteurs. Le plus vite pour les mettre en place. Le plus vite pour les faire connaître. Le plus vite pour les améliorer, les modifier, les adapter » (MVE p.72). Il faut chercher « toutes les améliorations possibles pouvant accélérer les processus » (MVE p.74).

Mais le « Patron qui court, patron tout court » (MVE p.68)… doit aussi savoir « ménager ses efforts, ménager ses machines, ménager ses collaborateurs et ménager ses finances » (EV p.33).


§ Faire juste et vrai, « donc compliqué, (alors) qu’il est plus utile de faire simple et faux. Pas totalement faux bien sûr, mais partiellement, dans une limite affichée, reconnue et acceptée » (MVE p.140), comme « une pièce décolletée a une tolérance de plus ou moins 0.1 millimètre sur le diamètre nominal » (MVE p.138). « Ce qui est simple est faux, ce qui ne l’est pas est inutilisable » disait P. Valery (MVE p.139). Au fond, « l’entrepreneur tente de gérer l’incertitude (…) et pour gérer le moins mal possible les aléas, l’entrepreneur prône les simplifications de tous les systèmes sans exception. Simplifications complexes, ironisent certains observateurs qui n’ont pas tout à fait tort » (EV p.118). Du reste, « tout autour de nous est approximatif et les meilleurs médecins, comme les meilleurs ingénieurs, deviennent de plus en plus modestes en vieillissant tant leurs connaissances leur semblent limitées et approximatives » (MVE p.137).


§ Oublier le « radinisme industriel à tous les échelons de l’entreprise (car) il n’y a pas de petites économies » (MVE p.131). « O. Gélinier professait sans complexe que les bénéfices d’une entreprise n’étaient finalement pris que sur le gâchis. Et ce gâchis est grand » (MVE p.130). Mais « il faut savoir dépenser et investir au bon moment et à bon escient. On ne crée pas de belles affaires en pratiquant la réelle avarice » (MVE p.132).


§ « Confondre croissance et « excroissance » (EV p.53). Le « Plus c’est gros, mieux c’est », du célèbre consultant P. Drucker (MVE p.153), n’est qu’un « mythe managérial dépassé » (EV p.54). Les acquisitions externes « doivent (…) être décidées avec la plus grande méfiance » (EV p.52). « J’ai souvent constaté que (l’) objectif d’économie d’échelle (…) se réduisait à une piteuse économie d’échec » (EV p.54), d’autant plus navrante qu’elle « saisit sur le tard certains chefs d’entreprise, jusque-là prudents, efficaces, acharnés, responsables, travailleurs et exemplaires, (qui tentent) un feu d’artifice final qui marquera les esprits » (EV p.54). Attention au « vertige des grands chiffres » (EV p.57).

L’entreprise en sort « alourdie dans sa réactivité, cet atout majeur de la compétitivité moderne » (MVE p.151), car « les problèmes de relations entre les hommes augmentent selon le carré de l’effectif, (ce qui condamne le) « gigantisme verticalisé » (MVE p.120) au profit d’une « décentralisation des relations humaines dans la plus petite unité possible » (MVE p.121). « La taille la plus efficace : (c’est) la moyenne entreprise, petite entreprise qui a réussi » (MVE p.101).


§ Dépendre d’un « endettement chronique, renouvelable à l’arraché à chaque échéance, est dangereux (alors que) l’endettement provisoire pour une opération précise et rentable est raisonnable en fonction des possibilités bien prévues de remboursements ultérieurs » (MVE p.161). En général, « le malheur est dans le prêt » (EV p.60) et « l’autofinancement, (la) voie royale » (MVE p. 156). Quant à la bourse, elle fut pour RADIALL « un piège à rats où l’on entre sans pouvoir en sortir » (EV p.38).


§ Croire qu’on ne fait pas une bonne entreprise avec une bonne morale. Or « l’honnêteté paie. A terme, sinon à court terme » (MVE p.115). « Les entreprises éthiques acquièrent une réputation d’honnêteté commerciale qui devient un élément incorporel puissant de leur actif (…) si on sait l’utiliser intelligemment » (MVE p.105). L’entreprise doit gérer l’éthique, non pas comme une vertu, mais comme un intérêt » (MVE p.111).


§ Négliger « la production de richesses (gain / ventes à des clients) pour la production de valeurs (gain / anticipations d’investisseurs) » (MVE p.147).


§ Croire que la modestie est une vertu. Cette « vertu familiale est un défaut professionnel » (MVE p.117). « Dans l’entreprise la réussite personnelle exige une certaine assurance, qui peut aller jusqu’à l’aplomb voire au culot. C’est l’ego débordant et envahissant parfois mal supporté par l’entourage » (EV p.117).


§ Etre sceptique et morose. « Naguère, on prenait la tristesse pour de la réflexion, le désespoir pour de l’élégance et parfois l’obscurantisme pour de la profondeur » (MVE p.21). Or, « on s’aperçoit que (l’) humour et (la) gaieté sont des facteurs de cohésion importants car, comme l’affirme le général G. Baffeleuf, un chef triste est un triste chef » (MVE p.77).


§ Croire que les syndicats sont encore utiles au XXIème siècle, alors que « le dialogue syndical, en fait l’affrontement syndical, freine le dialogue social et interdit le dialogue humain » (EV p.133). « Les meilleures entreprises françaises ont montré l’exemple. Elles ont supprimé, ou réduit, l’action des saints dicats, mais elles l’ont remplacée obligatoirement par une intense politique humaine, individualisée, personnalisée, compréhensive, interactive, attentive aux besoins des salariés, avec participation active, c’est-à-dire non seulement participation financière aux résultats de l’entreprise, déjà en partie institutionnalisée, mais surtout participation aux initiatives et aux responsabilités, pour donner au travail de chacun un sens et une motivation » (EV p.139). Une entreprise est une « collectivité qui ne doit son succès qu’à la cohésion et à la participation des hommes » (MVE p.213) et « la recherche de la meilleure productivité de l’entreprise se confond avec celle du meilleur climat social possible » (EV p.136).


§ Se croire arrivé, « tant la fragilité d’une entreprise semble augmenter avec l’accroissement actuel des risques et de la concurrence mondialisée » (MVE p.292). « Tout triomphalisme porte malheur» (MVE p.117). L’entrepreneur reste un « optimisme inquiet (car) l’inquiet fait des efforts soutenus pour que ses objectifs optimistes se réalisent dans l‘avenir qu’il tente de façonner (…), inquiétude que nos jeunes ne doivent pas confondre avec pessimisme, bien vilain défaut toujours gravement négatif » (EV p.119). Même après une brillante réussite, on peut avoir « tout faux » (MVE p.165) « et c’est ainsi qu’on voit des seconds souffles, voire des troisièmes ou des quatrièmes, échouer lamentablement » (MVE p.164). Avoir des idées définitivement claires dans un environnement définitivement flou est une présomption dangereuse » (MVE p.141).


§ Vouloir enseigner la création, car ce n’est pas une discipline qui peut « faire l’objet d’un véritable cours, mais un élan qu’on ne pouvait provoquer que par le dynamisme, la persuasion et surtout l’exemplarité » (MVE p.46). « C’est en dirigeant qu’on le devient » (MVE p.292) et « nombreuses sont les surprises, bonnes ou mauvaises, à ce moment-là » (MVE p.77). « Nous sommes des autodidactes de la création quels que soient nos diplômes » (MVE p. 17).


• Et tout ça pour quoi ?... L’enrichissement personnel « par le travail…, l’innovation, la ténacité et le goût du risque ! » (EV p.124) est utile à la société dans son ensemble : les créateurs « inventent sans cesse des produits et des services nouveaux (…) et deviennent de ce fait des bienfaiteurs de l’humanité » (EV p.129) ; ils créent « des emplois rémunérés pour ceux qui n’en ont pas ou qui n’ont pas la capacité de créer leur propre emploi comme entrepreneurs » (EV p.145) et qui sont « heureux de trouver une locomotive » (EV p.147) ; ils produisent les richesses qui pourront être redistribuées, car « une entreprise est, pour un Etat, la source principale de ses revenus : création de produits et services, donc de richesses, TVA, taxes foncières, taxes sur les salaires, plus-values etc., sans oublier les emplois et les impôts que paient eux-mêmes à leur tour ses salariés » (MVE p.152). A contrario, la « distribution sans création, c’est le mystère du socialisme. Et son échec final » (EV p.50).

Le grand combat ne peut être l’égalitarisme qui (selon R. Aron) « ne conduit pas à l’égalité mais à la tyrannie » (EV p.123), c’est « l’égalité des chances, si difficile à réaliser » (EV p.126), notamment dans « le dernier pays du monde où la note de mathématiques d’un concours à 19 ans organisera une carrière entière et constituera le viatique éternel d’une honorabilité sans fin (…) » (EV p.32). Plus concrètement, c’est en définitive « l’emploi, l’emploi, l’emploi » (EV p.143) et celui des jeunes en particulier, car « personne n’ose avouer à notre époque que le but de tous les producteurs, de tous les gouvernements, de tous les conseillers en management, c’est de réduire les emplois » (EV p.158). Or l’emploi rémunéré, durable s’il est rentable, demeure pour chacun l’indispensable « haubanage social qui soutient l’humain dans son équilibre fragile » (EV p.148).

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